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30 Stunden gespart

Als mir Christian erzählte, dass ihm die praktische, tägliche Anwendung des Structograms im Außendienst bei Kunden monatlich bis zu 30 Stunden Arbeit spart, war ich begeistert über dieses Trainingsergebnis und bat ihn um ein paar Zeilen Referenz.

Bild: Christian Marre, beladomo Edelwassermanufaktur

Christian Marre, smart seller

„Mein Name ist Christian Marre und ich bin selbstständiger Vertragspartner der beladomo Edelwassermanufaktur.

Meinen Kunden biete ich an, ihr Leitungs-, Trink- und Mineralwasser zu überprüfen und die Ergebnisse gemeinsam in einer Trinkwasserfachberatung auszuwerten. Entweder erkennen sie, bereits eine akzeptable Qualität zu trinken, oder sie erkennen Verbesserungspotenzial.

Vielfach fühlte ich mich in meiner Rolle als Experte zum Thema Wasser unwohl. Kunden entschieden sich nicht sofort für eine Lösung, obwohl das Wasser hätte nicht schlechter sein können, sie aber höchste Ansprüche an ihr Wasser hatten. Dabei war mir immer im Hinterkopf: „Raus ist aus, wenn nicht jetzt, dann werden sie nie Kunden bei mir.“

Weitere Kunden forderten mich energisch auf, sofort den Preis zu beziffern, obwohl der Nutzen von mir noch gar nicht kommuniziert worden war. Zudem nahm ich es auch persönlich und suchte nach den Ursachen bei mir. Ergebnislos für mich. Ich tappte im Dunkeln.

Bis Robert mir den Schrank mit vielen Taschenlampen öffnete.

Heute weiß ich, dass die Individualität eines jeden Einzelnen mein Erfolgsmotor ist. Robert Erler legte mir in meine (bisher) leere Werkzeugkiste die entsprechenden Profigeräte hinein, die ich ganz individuell auf meine Kunden anwende.

Situativ weiche ich ganz bewusst bei einem eher roten Kunden von meinem Leitfaden ab. Verwende Begriffe wie Exklusivität und Innovation. Dem blauen Kunden gebe ich nach meinem Termin die Möglichkeit, seine Meinung in meinen Referenzen und einem E-Book zu festigen. Mit dem grünen Kunden spreche ich mehr in Bildern über Sicherheit und auch Geschmack. Auch ihm gebe ich die Zeit zur Entscheidung.

Alle meine Kunden haben nun eins gemeinsam: Ihre Entscheidung treffen sie allein. Jedoch habe ich niemanden bis zur Entscheidung gelangweilt oder gar gedrängt.

Danke, Robert Erler.“

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