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Wege zeigen

So ein Schreiben von meinem Geschäftsfreund, Rechtsanwalt Percy Ehlert, an meine persönliche Adresse als smart seller BERATER erfreute mich sehr:

„Als Referenz gebe ich eine Schilderung meiner Situation und eine Darstellung, was sich für mich durch die Arbeit mit Dir geändert hat. Den Rot-Dominanten ist der Text vielleicht zu lang. Den Blau-Dominanten könnte er gut einleuchten, weshalb es eine sehr gute Idee sein könnte, Deine Unterstützung in Anspruch zu nehmen.

Ich habe im Sommer 2016 Robert Erler gebeten, mich bei grundsätzlichen Entscheidungen zu meiner weiteren beruflichen Entwicklung zu unterstützen.

Ich war damals fester freier Mitarbeiter einer guten, kleinen Anwaltskanzlei und fühlte mich dort sehr wohl und geachtet und habe mich als festes Mitglied der Kanzlei gesehen. Es gab gute Gründe, die Dinge weiter Ihren guten und gewohnten Gang gehen zu lassen. Es stellten sich mir aber immer wieder auch dieselben Fragen, ob ich nicht anstreben sollte, Partner in der Kanzlei zu werden, oder dort aufzuhören und alleine oder mit anderen Kollegen eine eigene Kanzlei zu eröffnen.

Robert Erler hat mir den Weg gewiesen, mir zunächst Gewissheit über die Grundlagen für meine Entscheidung zu verschaffen. Das hat ein paar Wochen Zeit gebraucht, und die waren auch nötig. Schon in dieser Klärungsphase haben sich für mich aber sehr interessante Erkenntnisse ergeben und die wichtige Entscheidung, meine Tätigkeit zukünftig ausschließlich gegen Vergütung auf Stundensatzbasis anzubieten.

Mit all dem, was ich zusammengetragen hatte, konnte ich dann allerdings den Wald vor lauter Bäumen nicht mehr sehen. Robert Erler sagte mir dann, dass es aus seiner Sicht nur eine stimmige Antwort zu meiner Frage gebe. Ich war aus der Komfortzone geschubst, aber schon einen Moment später war mir klar, dass das stimmt. Und ich hab ihm und mir gesagt: „Ja, klar!“ Robert Erler hat mir dann geholfen, mich nicht von den Entscheidungen anderer abhängig zu machen, sondern selbstbestimmt mein Projekt voranzutreiben.

Dann ging alles sehr schnell. Ich war in der Lage, ohne großes Zögern auch finanziell weitreichende Entscheidungen zu treffen. Es fügt sich eins zum anderen. Anfang Februar habe ich meine Einzelkanzlei eröffnet. Inzwischen, zwei Monate später bestätigt sich, dass das genau die richtige Entscheidung war. Nicht nur habe ich ein sehr schönes Büro gefunden. Auch der Zuspruch der Mandanten erreicht ein Ausmaß, das ich bisher nicht kannte.

Womöglich muss ich jetzt schon über den nächsten Entwicklungsschritt nachdenken.“

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30 Stunden gespart

Als mir Christian erzählte, dass ihm die praktische, tägliche Anwendung des Structograms im Außendienst bei Kunden monatlich bis zu 30 Stunden Arbeit spart, war ich begeistert über dieses Trainingsergebnis und bat ihn um ein paar Zeilen Referenz.

Bild: Christian Marre, beladomo Edelwassermanufaktur

Christian Marre, smart seller

„Mein Name ist Christian Marre und ich bin selbstständiger Vertragspartner der beladomo Edelwassermanufaktur.

Meinen Kunden biete ich an, ihr Leitungs-, Trink- und Mineralwasser zu überprüfen und die Ergebnisse gemeinsam in einer Trinkwasserfachberatung auszuwerten. Entweder erkennen sie, bereits eine akzeptable Qualität zu trinken, oder sie erkennen Verbesserungspotenzial.

Vielfach fühlte ich mich in meiner Rolle als Experte zum Thema Wasser unwohl. Kunden entschieden sich nicht sofort für eine Lösung, obwohl das Wasser hätte nicht schlechter sein können, sie aber höchste Ansprüche an ihr Wasser hatten. Dabei war mir immer im Hinterkopf: „Raus ist aus, wenn nicht jetzt, dann werden sie nie Kunden bei mir.“

Weitere Kunden forderten mich energisch auf, sofort den Preis zu beziffern, obwohl der Nutzen von mir noch gar nicht kommuniziert worden war. Zudem nahm ich es auch persönlich und suchte nach den Ursachen bei mir. Ergebnislos für mich. Ich tappte im Dunkeln.

Bis Robert mir den Schrank mit vielen Taschenlampen öffnete.

Heute weiß ich, dass die Individualität eines jeden Einzelnen mein Erfolgsmotor ist. Robert Erler legte mir in meine (bisher) leere Werkzeugkiste die entsprechenden Profigeräte hinein, die ich ganz individuell auf meine Kunden anwende.

Situativ weiche ich ganz bewusst bei einem eher roten Kunden von meinem Leitfaden ab. Verwende Begriffe wie Exklusivität und Innovation. Dem blauen Kunden gebe ich nach meinem Termin die Möglichkeit, seine Meinung in meinen Referenzen und einem E-Book zu festigen. Mit dem grünen Kunden spreche ich mehr in Bildern über Sicherheit und auch Geschmack. Auch ihm gebe ich die Zeit zur Entscheidung.

Alle meine Kunden haben nun eins gemeinsam: Ihre Entscheidung treffen sie allein. Jedoch habe ich niemanden bis zur Entscheidung gelangweilt oder gar gedrängt.

Danke, Robert Erler.“

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Arbeit an Menschen anpassen

Eines der großen Probleme von Führungskräften scheint, dass sie in fester Überzeugung immer wieder Menschen an die Arbeit anpassen möchten. Umgekehrt wäre es schlauer, jedoch ist dieser Weg auch aufwendiger.

Amina Schuster, Marktleiterin im Dengel Biomarkt geht schon seit über 5 Jahren den Weg „Arbeit an Menschen anpassen“ immer erfolgreicher und schildert uns hier ein tolles Beispiel, wie dieser Weg durch den Einsatz des Structogram-Trainingssystems umso leichter fiel.

„Wir arbeiten in unseren Biomärkten seit ein paar Jahren zusammen mit Robert Erler und dem Thema Biostruktur-Analyse. Das hilft uns in unserer täglichen Arbeit nicht nur, die Kundenwünsche besser zu erkennen und zu befriedigen, sondern auch bei anfallenden Tätigkeiten im Markt.

Ein nicht so ganz einfaches Thema ist Category Management. Im Zuge dessen musste das Mopro-Sortiment neu gestellt werden.  Mit dieser Aufgabe habe ich eine Kollegin beauftragt, die in ihrer Biostruktur einen hohen Blauanteil hat. Der Vorteil ist, dass es der Kollegin nicht nur Spaß macht, diese Arbeit präzise und gradlinig umzusetzen, sie ist auch am schnellsten und effektivsten mit dieser Aufgabe fertig.

Bild: "Blau" eingeräumtes Kühlregal mit Molkereiprodukten

„Blau“ eingeräumtes Kühlregal mit Molkereiprodukten

Sind Sonderaufbauten geplant, die mit einem Aktionspreis versehen werden, erledigen das Mitarbeiterinnen mit einem hohen Rotanteil in der Biostruktur. Dekoriert wird von Mitarbeiterinnen mit viel Grünanteil.

Die Verteilung der Aufgaben unter Berücksichtigung der Biostruktur motiviert die Mitarbeiter und die Aufgaben werden zeitlich schneller erledigt.“

Amina Schuster, im November 2016

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Anwendung des Structograms beim Bewerben

Bild: Kevin Senft, Trainingsteilnehmer smart seller

Kevin Senft, smart seller

Kevin Senft hat den smart seller K1 bis K3 absolviert und schrieb uns im Oktober 2016 begeistert, wie ihm die smart seller METHODEN, die auf der Biostruktur-Analyse fußen, bei seinen Bewerbungen weiterhalfen:

„Biostrukturanalyse?! Structogram?! Triogram?! Rot, blau, grün?!

Um ehrlich zu sein, dachte ich vor dem zweitägigen Training mit Robert, dass das irgendein „Hokus Pokus“ sei, den man sich mal anhört, aber spätestens nach 2-3 Wochen wieder vergessen hat.

Aber man kann sich auch täuschen …

Denn mittlerweile sind rund zwei Jahre vergangen und die Biostrukturanalyse hat sich in meinem Unterbewusstsein tief verankert. Unmittelbar nach dem Training läuft man mit komplett anderen Augen durch die Welt und versucht, jede Person nach ihrer eigenen Biostruktur zu analysieren. Das Gute daran ist, dass man außer seinem Kopf und den Augen nichts benötigt, um Personen zumindest grob einschätzen zu können. Es gibt ständig Situationen, in denen es wichtig ist, das Verhalten einer Person anhand weniger Kriterien erklären zu können oder eine Person so zu behandeln, wie diese behandelt werden will. Anwendungsmöglichkeiten gibt es mehrere: Auf Arbeit, in der Familie, beim Fußball, beim Einkaufen oder auch bei Bewerbungsgesprächen. Und davon hatte ich in letzter Zeit einige.

Durch das Wissen, das Robert mir vermittelt hat und das ich immer und immer wieder trainieren konnte, wusste ich, wie mein Gegenüber tickt. Diesen Vorteil habe ich im Bewerbungsgespräch genutzt und die Art meiner Antworten der Person entsprechend angepasst. Als mein potenzieller, sehr rot-dominanter Chef also vor mir saß, wusste ich nach wenigen Augenblicken, wie ich antworten kann: kurz, prägnant, schnörkellos und wenn nötig auch mit ordentlich Dampf und Pfiff. Und genau dadurch konnte ich ihn beeindrucken.

Ich möchte noch ein weiteres Beispiel nennen: Meine Freundin hat ihrer Mutter eine Liste gegeben, auf der Dinge standen, die sie unserem Sohn zum Geburtstag schenken kann. Ihre Mutter bat um eine Woche Bedenkzeit. Meine Freundin konnte nicht verstehen, warum ihre Mutter dafür so lange Zeit braucht und nicht einfach sagen kann, was sie schenken möchte.  Mit dem Wissen aus der Biostrukturanalyse weiß ich, dass sich beide in diesem Fall gezwungenermaßen nicht anders verhalten können. Weil sie es nicht können. Weil sie sind wie sie sind. Meine Freundin kann als rot-dominante Person deutlich schnellere Entscheidungen treffen als meine Schwiegermutter, die blauer als der Himmel ist und alle Entscheidungen sehr genau durchdenkt. Das ist auch nicht schlimm. Wenn man es weiß, weiß man damit umzugehen.

Was wäre also anders gewesen, wenn ich das Training mit Robert nicht gemacht hätte? Ich hätte mich wahrscheinlich nicht getraut, bei einem Bewerbungsgespräch dem potentiellen Chef verbal so gegenüberzutreten. Weil ich nicht gewusst hätte, dass genau bei dieser Person machen darf, ohne dass er sich von mir persönlich angegriffen fühlt. Oder ich hätte mich zusammen mit meiner Freundin über meine Schwiegermutter geärgert, weil sie für ein für uns kleines Problem ewig Zeit braucht.

Jetzt habe ich mehr geschrieben als ich eigentlich wollte, aber ich kann einfach nicht anders, weil ich bin, wie ich bin. Und das ist für mich die wichtigste Erkenntnis aus dem zweitägigen Training. Ich weiß, wie ich ticke und ich kann mit Hilfe äußerer Merkmale erkennen, wie andere ticken und mich dadurch voll auf ihr Verhalten.

Aus diesem Grund muss ich sagen, macht das Training und ihr werdet begeistert sein, denn es bringt euch weiter.

Danke Robert, für diesen erfolgreichen Hokus Pokus, den ich auch weiterhin erfolgreich nutzen werde.“

Kevin Senft, im Oktober 2016