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Es ist gut, wenn man über seine Stärken und die seiner Mitmenschen Bescheid weiß und vor allem weiß, worin diese Stärken begründet sind. In den letzten Unternehmerjahren lernte ich, statt richtig oder falsch einmal öfter zu sagen: Gefällt mir oder gefällt mir nicht. Es gibt kein richtig und kein falsch, genau deswegen lassen sich Erfolgsregeln nicht nach Schema F jedem wie eine Mütze überziehen.
Für den einen ist der Weg das Ziel, für den anderen ist das Ziel das Ziel. Und: Kann ich den Weg des anderen akzeptieren? Kann ich meinen Weg gehen und an dasselbe Ziel gelangen? Muss ich den anderen mitziehen oder gehen lassen? Warum eigentlich will der andere da lang und ich dort lang? Mit demselben Ergebnis vor Augen?
Das kennen Sie aus vielen Geschäftsmeetings, Diskussionen in Familien oder Vereinen: Nach langer oder auch hitziger Diskussion heisst es: „Leute, wir wollen doch alle dasselbe.“ Aber aufpassen: Oft ist das Ziel nur das gleiche, gespeist aus unterschiedlichen Motivationen, unterschiedlichen Nutzenverständnissen.
Es geht um den Erfolg, den pauschal alle wollen, den persönlichen, den unternehmerischen.
Warum sich Menschen nicht an Ziele anpassen lassen sondern die Ziele zu den individuellen Motiven und Antriebskräften passen müssen, warum ausgerechnet Erfolg so enorm individuell ist, erklären Ralf China und Juergen Schoemen in ihrem Buch.
Für mich ist es DAS Managementbuch, der Humus für Kompetenz im Unternehmen, im Verkauf, in der Freizeit, in der Familie … Lassen Sie sich unterhaltsam erklären, warum die Erfolgszombies immer wieder Futter finden, warum Sie in Meetings ohne Ende Zeit verlieren und sich im Miteinander kurze Wege entwickeln lassen, wo Sie bisher immer riesige Schleifen drehten.
Sei Du selbst, sonst geht’s Dir dreckig – mit diesem Mindset erklärt sich Einiges – TUN musst Du es immer noch selbst 🙂
Hier geht es zur Artikelbeschreibung.
Im Umgang mit ihren Gehaltszahlern, den Kundinnen und Kunden, haben viele Unternehmen reichlich Luft nach oben. Vielleicht geht es Ihnen ja auch so, dass Sie das Gefühl haben, als Kunde häufig nur die 2. Geige zu spielen? Nicht so richtig wahrgenommen zu werden? Nicht wirklich willkommen zu sein?
Ein Spruch meiner Jugend lautete: Der Kunde steht im Mittelpunkt und damit immer im Weg. Oder anders ausgedrückt, liebe Kundinnen und Kunden:
Fotografiert letzte Woche im Urlaub auf der schönen Insel Usedom. Ja, bestimmt ein Scherz, denken Sie jetzt. Mag sein. Oder eben auch nicht.
Warum werden Kundinnen und Kunden zu selten als das gesehen, was sie sind – Gäste, Menschen, die jetzt gern Geld ausgeben, Leute, die auf pures Einkaufsvergnügen aus sind, die ihren Spaß haben wollen oder ihren ganz individuellen Nutzen aus der angebotenen Leistung ziehen möchten?
Warum werden Kunden zu selten als das gesehen, was sie ganz puristisch betrachtet sind: die Gehaltszahler?
Merke: Was ist das Grundkapital jedes Unternehmens? – Richtig: Es sind die Bestandskunden.
Zu oft zeigt sich leider, dass es im Vertrieb oder im Marketing niemanden gibt, der misst und aufklärt, warum Bestandskunden nicht mehr kaufen.
Viele Menschen regt es auf, wenn sie sich als Kunden nicht willkommen fühlen. Startet in unseren Verkaufstrainings die Übung „Ich als Kunde“, kommen die Teilnehmenden häufig richtig in Emotionen und, wen wunderts, die miesen Geschichten überwiegen – bis dann eine/r mal sagt: „Ich muss jetzt auch mal was Positives sagen.“
Warum setzen noch viel zu wenig (Handels)Unternehmen im Vertrieb auf die Zusammenarbeit mit ihren Kunden bereits von Anfang an – quasi vom ersten Kaufsignal an, dem Hineingehen in ein Geschäft bzw. vom ersten Anruf an?
Liebe Unternehmerinnen und Unternehmer: Trainieren Sie mit Ihren Mitarbeitern eine Willkommenskultur – für Ihre Kunden! Und ja, das fängt beim richtigen Grüßen an und endet, zumindestens im Einzelhandel, mit dem Beautiful Exit, dem letzten Eindruck an der Kasse.
Nebenbei: Einige Unternehmen beherrschen die Willkommenskultur, als Beispiel seien der Top-Herrenausstatter Engbers und der Konzeptstore Pier14 genannt, mehr dazu gern in einem Gespräch.
Mein Einkaufs-Samstagnachmittag heute: In einem großen Potsdamer Möbelhaus suche ich Schreibtische und frage an der Info, wo ich sie finde. Im ersten Stock, meinte zögerlich die sehr junge Mitarbeiterin. Im ersten Stock steuere ich auf eine (ich muss wirklich sagen: typische) Dreiergruppe von Verkäufern zu, die fest miteinander ins Gespräch vertieft waren. „Wo gibts denn hier die Schreibtische?“ frage ich die drei. „Unten, da müssen wir mal unten schauen“, winkte einer der drei mit dem Daumen Richtung eine Etage tiefer und wandte sich wieder seinen beiden Kollegen zu.
Das „wir“ hätte ich mir so vorgestellt: „Schreibtische stellen wir im Erdgeschoss aus, ich bringe Sie hin!“ Oder: „Ich rufe gleich meinen Kollegen an, er empfängt Sie zur Beratung im Erdgeschoss, die Schreibtische sind gleich hinter der Lampenabteilung.“ Oder so.
Auf dem Heimweg simste meine Frau, ob ich noch 2 rote Zwiebeln mitbringen könnte. Also fahre ich in einem bei uns befindlichen Biosupermarkt vorbei und marschiere ohne Umschweife mit meinen 2 Zwiebeln zur Kasse, lege beide aufs Band und werde von der Kassiererin angeblafft: „Hier ist geschlossen.“ „Oh“, entfährt es mir, „gegenüber sieht es aber auch nicht offen aus.“ „Der Kolleje ist nur einen Preis vergleichen.“ Ach so, ja. Für jeden klar, die unbesetzte Kasse ist offen und die besetzte Kasse geschlossen. Voll logisch. Wie kann ich aber auch.
Was hätte es für die Kassiererin bedeutet, mir die 17 Cent für die 2 Zwiebeln abzunehmen? Was bedeutet diese Unterlassung für das Unternehmen?
Denn an der nicht besetzten Kasse stand eine wartende Kundin, die noch 30 Artikel zu scannen hatte. Wenn der Kollege wiederkommt.
Aufforderung zum smart selling: Trainieren Sie eine Kunden-Willkommenskultur, die sich nicht nach Tagesform oder Mitarbeiterlaune richtet, sondern die ehrlich und herzlich ist (und in der Königsklasse als Basis die Biostruktur anwendet).
Heißen Sie jede Kundin, jeden Kunden WIRKLICH und GERN WILLKOMMEN.
Das war cool: Netzwerken, Impulsvortrag und dann knackige, heiße Würstchen – im wahrsten Sinne des Wortes. Danach: Alle für einen. 3 Unternehmer durften jeweils 1 Minute ein Vertriebsproblem schildern. Alle Teilnehmenden dachten 2 Minuten nach und pro Vertriebsschmerz schlugen 3 andere Teilnehmende ihre Lösung vor. Auch dafür standen wieder nur 2 Minuten zur Verfügung.
Allgemeiner Konsens: 3 Stunden mit Spaß zu mehr Effizienz im Vertrieb – die „Sorgenkinder“ nahmen fette Lösungen mit nach Hause.
Lust auf neue, unkonventionelle Vertriebslösungen? Kommen Sie zum nächsten smart seller MONDAY am 19.03.18.
Das smart seller TEAM wünscht Euch allen, die Ihr im Verkauf und Vertrieb arbeitet, 2018 maximale Umsätze, super Erträge und exzellente Geschäfte.
Allen Menschen, die uns gewogen sind, wünschen wir Gesundheit, liebe Leute und ein tolles Jahr 2018 – auf weitere gemeinsame gute Taten!
Was EZELLENTE GESCHÄFTE bedeutet, erfährst Du übrigens auf unseren smart seller MONDAY Veranstaltungen – melde Dich einfach an und sei dabei.
Wenn ich im lokalen Einzelhandel einkaufen gehe, bin ich das Kaufsignal auf 2 Beinen. Vieles, was ein smarter Verkäufer abarbeiten sollte, lege ich als vorauseilende Antwort bereits auf den Tisch.
Meine Geldbörse ist offen. Ich frage Produktvarianten ab. Schlage Lieferszenarien vor, habe es in der Regel eilig, was ich selten verberge. Referenzpreise spucke ich aus, wie andere Kaugummi, lobe bestimmte Vorzüge des Produktes oder sogar des Ladens, in dem ich mich befinde, gegenüber der Konkurrenz. Wohlgemerkt, ich bin Kunde und kaufwillig – das zweibeinige Kaufsignal.
So weit, so gut. Das Leben serviert mir so oft Verkäuferinnen oder Verkäufer, die mir trotz plakativ zur Schau gestellter Kaufbereitschaft nichts verkaufen wollen! „Das können Sie auch drüben bei Karstadt kaufen.“, sagte neulich ein Verkäufer in einem Shop-in-Shop in ebenselben Warenhaus, obwohl er mir meine Wunschwaage im Computer seiner Firma 30 Sekunden vorher gezeigt hat! Grauenhaft. Auf Autosuche verbrachte ich in 4 Autohäusern einer japanischen Automarke 79 Minuten mit deutlichem Interesse an einem Hybriden (reinsetzen, Türen öffnen, Preisaushang lesen etc.), ohne auch nur gegrüßt zu werden.
Ich habe beschlossen, all meine Erlebnisse aus der Verkäufer/-innenwelt in der Blog-Rubrik „Kaufen verboten“ niederzuschreiben – denn wenn ich die Geschichten in meinen Verkaufstrainings erzähle, schütteln meine Schüler nur den Kopf und wollen sie häufig noch mal nachlesen, so unglaublich hört sich manches an.
Diese Kategorie steht unter dem Zeichen „Kaufen verboten“:
Dieses Bild kennzeichnet lustige, unterhaltsame Geschichten aus dem Verkäufer/-innenalltag, an dem wieder guter Umsatz verschenkt wurde. Oder Kundenbindung. Alle Geschichten sind wahr – versprochen und garantiert – und zeigen das enorme Umsatzpotenzial, was im Verkauf/Vertrieb Tag für Tag liegenbleibt.
Oft höre ich den Einzelhandel jammern: Das Internet, der Online-Handel – da geht uns der Umsatz verloren. Ich sage: Nein! Ihr Einzelhändler, die Ihr übers Internet jammert, rennt Euch doch im Bett um, Ihr tretet die Chancen des stationären Handels zu oft mit den Füßen, anstatt sie fulminant auszubauen.
Und wenn ich doch wieder Erwarten in einen Verkaufsprozess gesaugt werde, staune ich nun andersrum, aber wieder hochhausweise, Bauklötzer: Ungefragt spendiert man mir Rabatte oder stellt sie noch vor der Produktschau in Aussicht, mittels einer bestimmten von mir gestellten Frage gibt man mir ab vom eigenen Ertrag, das ich manchmal Bauklötzer staune, hochhausweise. Aber das ist ein anderes Thema 🙂 …
Das steckt ja schon im Wort, oder? Kalt-Akquise ist cool 🙂 . Sie mögen sie aber nicht sooo, die Kaltakquise?
Kalt ist nur das erste Telefonat – danach werden Sie bereits erwartet. Wenn es Ihnen gut tut, sprechen Sie einfach nur von Akquise, ohne das Wort kalt.
Ohne Akquise kein Verkauf. Lernen Sie Akquise lieben.
Stellen Sie sich vor, Sie rufen bei den richtigen Kunden an, die echten Bedarf an Ihrer Leistung haben! Das machen Sie bereits? Trotzdem möchten Sie die Umwandlungsrate von Kalt-Anrufen zu Aufträgen steigern?
Ein Großteil aller Verkäufer beschäftigt sich mit den falschen Kunden und ist mangelhaft vorbereitet, was die Akquise- und Verkaufsgespräche angeht. Gefischt wird auf allen Meeren, getreu dem Motto: Mal schauen, was uns so ins Netz geht. Und das Gespräch führt man natürlich situativ, weil man beim Kunden draußen erst weiß, was geht.
Kommt Ihnen das bekannt vor?
In einem Verkaufsgespräch Anfang Dezember fragte ich den Vertriebsleiter, wie viel Zeit seine 6 Außendienstler im Schnitt beim Kunden sind: „80 %.“ lautete seine Antwort und er schaute mich fragend an, als mir darauf ein „Du liebe Güte“ entfuhr. 6,4 Stunden eines Verkäufertages von 8 Stunden beim Kunden zu verbringen, ist definitv zu viel – wann ist Zeit für die Qualifizierung der Kunden, die Recherche, die Analyse und die Gesprächsvorbereitung?
Es spielt keine Rolle, für welches Produkt Sie im Außendienst unterwegs sind: Wenn die Menschen Ihres Außendienstteams ca 15 % Ihrer Arbeitszeit beim Kunden sind – dies aber perfekt vorbereitet – werden Sie unglaubliche Mehrerfolge erzielen.
Verkaufen als solches gibt es leider nicht als Unterrichtsfach an den Universitäten oder Berufsschulen – das smart seller PROGRAMM sorgt dafür, dass Ihre Verkäuferinnen und Verkäufer – ausgebildet im Lehrfach Verkaufen – gut geschult an den Job gehen.
Schließlich soll Ihre Investition in den Vertrieb/Außendienst zu einem return of investment führen – am besten schon morgen, oder?
Neulich für die Egroh bei der OFA Bamberg:
https://www.ofa.de/de-de/aktuelles/presse/zwei-spannende-tage-fur-den-nachwuchs/
Das Beste daran: Junge Leute arbeiten mit dem Structogram im richtigen Leben 🙂 Wir bedanken uns, dass wir unser Wissen mit Euch teilen durften!
VERKAUFEN – für die einen ist es Lebenselixier, für die anderen ist es das böse V-Wort.
Wie viel Spaß VERKAUFEN macht, wie wir mit unserem smart seller PROGRAMM Teams mobilisieren, den Vertrieb als Umsatzturbo anwerfen – damit inspirieren wir Sie und Ihre Vertriebsteams mit unseren Impulsvorträgen zum Thema VERKAUFEN.
Bob Beredsams Vorträge dauern 20 bis 180 Minuten – je nach dem, in welche Art von Unternehmensveranstaltung Sie unsere Themen integrieren.
Die Kunst, Verkaufsmethoden an die eigene Persönlichkeit anzupassen, sodass plötzlich auch SPASS am Verkaufen entsteht, ist erlernbar.
Dieses Ziel der Komponente smart seller SALE erreichten wir bei Sylvia Schreiber.
„Lieber Robert,
danke für das überzeugende Verkaufscoaching!
Allein die Differenzierung meines USPs gegenüber meinem Alleinstellungsmerkmal war ein hilfreiches Erkennen.
Insbesondere hat mir gefallen, dass du mir das notwendige Wissen ganz individuell für meine persönliche Arbeitsweise und mein Naturell vermittelt hast. Ich weiß nun, wie ich potenzielle Auftraggeber für meine Dienstleistung interessieren kann. Das Training war nicht nur lehrreich, sondern hat mir auch viel Freude gemacht.“
Sylvia Schreiber
Gedankenspaziergängerin – Die andere Art der Unternehmensberatung